Smart Escrow – Target de Inversión

La modalidad y vertical que hemos elegido para empezar a financiar es la financiación de órdenes de pedido de proveedores de grandes marcas en el sector de la alimentación

El motivo, aparte de que en España es un mercado enorme (solo Mercadona el año pasado pagó 18.640 millones de euros a proveedores –https://info.mercadona.es/document/es/memoria-anual-2018.pdf-), para elegir la financiación directa de pedidos (purchase order finance) es que es un producto sin mucha competencia en el sistema bancario, elegir el sector de proveedores de grandes distribuidores es que absolutamente todos estos actores (Mercadona, Carrefour…) trabajan con EDI y obligan a sus proveedores a actuar por EDI y por último atacar para empezar el sector de alimentación se debe a que entre el pedido y la entrega en el almacén (cuando el producto pasa a factura en firme) el plazo no llega a ser nunca mayor de 3 semanas y los riesgos de fabricación son menores dado que ya el producto normalmente está elaborado y solo falta packing y logística.

La banca tradicional financia de modo directo órdenes de compra, pero para órdenes de pedido que cronológicamente son un paso antes, no tiene producto propio y lo salvan con préstamos y sobretodo con líneas de crédito.

¿Por qué dar el paso? A día de hoy se dispone de más información y trazabilidad, pudiendo controlar la información y los pagos por hitos y teniendo un conocimiento del negocio por medio del EDI que permite anticipar mucho antes el riesgo y posibles problemas de un proveedor.

Podemos ofrecer menos riesgo que una línea de crédito y con una recursividad mayor que un factoring.

Los proveedores que vamos a financiar llevan años trabajando con su cliente. Dichos clientes, de solvencia contrastada, son Mercadona, Carrefour, Coviran, SuperSol y otras cadenas de distribución nacional con buen scoring crediticio.

Se analiza todas las operaciones del último año entre proveedor y cliente y se hace un pre scoring de solvencia. Los proveedores que financiamos reciben pedidos constantes, mínimo uno semanalmente, nunca más del 5% de lo facturado anualmente. Se presta el dinero en el mismo momento que llega el pedido y se cobra la factura en una cuenta que administramos nosotros y que está a nombre del proveedor (cuenta escrow). Sabemos cuando llega al almacén el pedido, si ha habido rechazos de productos, si la factura se ha emitido con una cuenta bancaria que no controlamos y más de 50 advertencias y controles.

Smart Escrow – Causas Banco no financia en Pedido y Nuestra Solución

Listamos una serie de causas por las que un banco no financia pedidos normalmente y las soluciones que aportamos nosotros para sí poder hacerlo.

CANCELACIÓN DE PEDIDOS: Casi un 30% de las órdenes de pedido son finalmente canceladas.

– Nuestro sistema realiza un prescoring del proveedor con su cliente (recordad que nuestro sistema solo autoriza pedidos entre proveedor y un cliente en particular, si el proveedor trabaja con varios clientes se tendrá que reevaluar con cada cliente) y revisamos el historial de pedidos y todo el proceso (pedido, llegada a almacén, aceptación de mercancías, emisión de factura, rectificaciones…) pudiendo cuantificar ese % de cancelación en el historial (normalmente revisamos últimos 365 días)

– Nuestro sistema captura el pedido por medio de EDI y lo engloba dependiendo del GTIN (número global de artículo comercial) e identifica si un pedido ha sido cancelado y posteriormente vuelto a emitir la orden (es común en el mundo del retail cancelar un pedido por problemas de almacenamiento o por fallos en su previsiones de aprovisionamiento y vuelto a emitir el pedido cuando esto se subsana -no pasa normalmente ni 2 semanas entre una cancelación y vuelta a emitir el pedido-) Al poder por el GTIN desmenuzar un pedido por producto encargado, el bloqueo del dinero dispuesto del pedido en el momento que sabemos que ha sido cancelado y la posterior disponibilidad cuando se reexpide de nuevo nos permite tener mucha seguridad en esta casuística.

– Nuestro modelo está preparado para financiar proveedores con pedidos recurrentes. Mínimo pedidos semanales de ahí que si uno falla podemos bloquear los siguientes pedidos para siempre tener asociado una financiación a un pedido vivo.

INFLAR PEDIDOS: Cuando una empresa necesita financiación, existen casos, que inflando dichos pedidos con el beneplácito de su cliente pueden conseguir esa financiación que necesitan. Después se rectifican en el momento de la factura pero es ya demasiado tarde para quien ha financiado la operación desde el pedido.

– Nuestro sistema está preparado para trabajar con grandes marcas, marcas que en sus sistemas cuando se hace un pedido se bloquea el espacio en sus almacenes para la fecha de recepción y que pasan por comercial y aprovisionador y siempre a través del sistema EDI, de ahí que métodos de “Anda ponme el doble en el pedido y lo arreglamos en la factura para poder conseguir financiación” es algo muy difícil que ocurra.

– Además los mecanismos que tenemos para la cancelación de pedidos sirven también para el problema de inflar pedidos.

PEDIDOS FALSOS: Comprobar la autenticidad del pedido por parte del banco. Con la factura puede existir mayor control pero con el pedido que no se refleja en balances es más complicado.

– Nosotros solo trabajamos por medio de la red EDIFact y el protocolo EDI y Odette. Todos estos procesos están verificados y autentificados por las empresas por las cuales pasan los documentos, una especie de buzón de email autentificado. Eso significa que cualquier documento que nosotros recibamos porque nuestro proveedor ha configurado para reexpedirlo (pedido, factura, ok de almacén…) podemos asegurar al 100% que es un documento real. Esto no es una hoja de cálculo o PDF que nos reenvían sino que participamos (siempre por la autorización del proveedor) en la conversación EDI con su cliente.

PROBLEMAS EN LA FABRICACIÓN: El adelanto de facturas no tiene el problema de la fabricación que tiene un pedido y ese es un problema que mina la confianza de la operación.

– Nuestro producto está orientado a proveedores habituales de grandes marcas, el enfoque inicial ha sido para grandes superficies y para periodos entre pedido y entrega en almacén que en ningún caso supere los 30 días. Esto conlleva que el producto ya está fabricado y solo es necesario el packeting y logística.

ANÁLISIS y RECURSIVIDAD: El coste de análisis de operaciones que son muy periódicas y pueden ser muy distintas así como la entrega el dinero en cada operación y el seguimiento que conlleva esto.

– Mientras se dispone el dinero de pedidos estamos realizando un scoring sobre el funcionamiento del pedido. Capturamos cuando se hace el pedido, cuando llega al almacén, si hay devoluciones, el cobro… todo esto nos permite hacer un scoring por operación y proveedor que dependiendo de este podemos limitar % del dinero prestado, bloquear pagos o cambiar % de intereses.

– Nosotros capturamos la orden de pedido en tiempo real al reexpedir los documentos instantáneamente. Podemos ser capaces de disponer el dinero para el proveedor en el mismo instante que recibe el pedido pudiendo mejorar la recursividad de un adelanto de facturas.

SOLUCIONES ACTUALES COMPLEJAS: Los métodos alternativos, Supply Chain Finance, están enfocados a una economía circular (sean los propios clientes o proveedores se financian entre ellos) donde el banco no participa o están montados sobre Smart Contracts y métodos similares que son difíciles de poder adaptar en sus oficinas o sistemas de Inteligencia Artificial y Big Data que sin números propios es difícil poder saber si funcionan realmente.

– Nuestro sistema trabaja sobre 2 pilares que llevan existiendo más de 20 años. EDI y Cuentas Escrow (cuentas que transformamos en cuentas bancarias con su propio IBAN y que podemos bloquear por su naturaleza escrow para más garantías de los financiadores).

– Nuestro scoring es sencillo de entender y aunque en este momento disponga de más de 50 variables, son fácilmente ajustables, se pueden añadir nuevas y el funcionamiento interno es sencillo.

– La integración con el EDI es exactamente la misma que hace un proveedor con su central de compras.

  • Ventajas que disponemos en relación a otros productos que ofrecen los bancos

VENTAJAS de nuestro sistema con relación a las Líneas de Crédito:

– Entregamos el dinero por hitos

– Poder Controlar el destino de los fondos de la financiación

– Scoring actualizado en cada operación y pedido

VENTAJAS de nuestro sistema con el Adelanto de Facturas:

– Recursividad

– Autenticación en las operaciones

SMART ESCROW: UNA NUEVA E INNOVADORA FORMA DE FINANCIACIÓN DIRECTA DE ÓRDENES DE PEDIDO PARA PROVEEDORES HABITUALES DE GRANDES MARCAS.

La banca tradicional financia de forma directa las facturas entre proveedores y sus clientes, pero para órdenes de pedido, que cronológicamente se sitúan en un paso anterior, no tiene un producto propio y lo salvan con préstamos y especialmente con líneas de crédito. La realidad a día de hoy, gracias al desarrollo tecnológico, es que podemos tener un mayor conocimiento del negocio por medio de EDI y podemos tratar y analizar la información para anticipar mucho antes el riesgo o posibles problemas que puedan surgir con un proveedor, consiguiendo así la trazabilidad que nos permitirá controlar la financiación desde la llegada de la orden de pedido hasta el pago de la factura.

Lanzar un producto basado en la creación de una forma de inversión en deuda distinta a la habitual, que proporcione la posibilidad de financiar el tejido empresarial primario en una de sus primeras fases: el pedido, es posible actuando en los mercados que se rigen por EDI (actualmente todas las grandes marcas trabajan con este sistema y obligan a sus proveedores a actuar bajo este paraguas), ya que nos facilita un alto grado de trazabilidad en el proceso y nos permite captar en tiempo real datos que nos suministrarán información sobre el proveedor, su cliente, tiempos de entrega, recursividad en los pedidos, decrecimiento o incremento del volumen operacional del proveedor, cancelaciones de pedidos, discrepancias entre lo pedido y enviado, descuentos en el pedido, etc. (en definitiva, toda la información relevante que podríamos definir como endógena a las operaciones entre el proveedor y la gran marca a la que suministra) y apoyándonos en las nuevas tecnologías, para el análisis y tratamientos del Big Data, que nos aportará la información exógena a las operaciones que en particular lleven a cabo el proveedor y su cliente y que resultan de la misma importancia (por ejemplo, las tendencias que cada producto tienen en los mercados, variaciones estacionales de la demanda de un bien o la evolución de los precios y los descuentos en los grandes mercados).

La idea innovadora que nos va a permitir ofrecer un producto, la financiación directa de órdenes de pedido para proveedores que abastecen a grandes marcas, con menor riesgo que las líneas de crédito actuales es que somos capaces de definir un scoring dinámico, que irá variando en cada nueva operación del proveedor con su cliente y fijará por tanto condiciones distintas en la financiación de cada operación (TAE, porcentaje de dinero respecto al total que figura en la orden de pedido dispuesto en la “cuenta escrow” según la consecución de los hitos que marcan la operación, etc.), basado en la correlación de las variables endógenas (definidas en base a la información que captamos a través de los archivos EDI que se generan en la relación comercial entre el proveedor y la gran superficie a la que suministra) y las variables exógenas (aquellas otras que son externas a la operación concreta entre el proveedor y su cliente, pero que al identificarse con las tendencias y evolución de los grandes mercados no se pueden obviar para confeccionar un análisis preciso de posibles riesgos, y que debido al volumen de datos que representan necesitan de herramientas para el procesamiento de la Big Data) con los eventos: “El proveedor no devuelve la financiación” y/o “El proveedor se retrasa en la devolución de la financiación”.

En resumen, vamos a ser proactivos para anticipar el riesgo mucho antes que los métodos tradicionales, a través de un sistema autónomo de aprendizaje que encuentre patrones de comportamiento analizando las bases de datos, entre una gran cantidad de premisas definidas en base a las variables (como por ejemplo el histórico de retrasos en las entregas del pedido, la cantidad de pedidos cancelados, el incremento del volumen operacional respecto al esperado por las tendencias de los mercados en un mes concreto, el precio de un producto que figura en el pedido respecto al esperado por la evolución de los precios en los mercados, si el proveedor hace descuentos mayores de los esperados, etc.) y la correlación con los eventos del párrafo anterior, dando lugar a un algoritmo que optimice la correlación de éstas. Una MACHINE LEARNING para calcular el scoring de riesgo en una determinada operación fijando por tanto unas condiciones distintas para financiar la misma.

Vamos a desarrollar un ejemplo que nos permitirá visualizar de forma más precisa el funcionamiento de nuestro sistema y algunas de las características que se tendrán en cuenta para predecir posibles escenarios de riesgo: consideremos un proveedor que lleva ya tiempo financiándose a través de Smart Scrow y suministra una media de 1,7 pedidos por semana de aceitunas a una gran superficie. Como aclaración previa, para iniciar la colaboración entre un proveedor y Smart Scrow se realizará un análisis para comprobar la solvencia de dicho proveedor (CIRBE, deudas con Hacienda o la Seguridad Social, contrato que formaliza su vinculación como proveedor de una gran marca, etc.). Si dicho análisis es satisfactorio, tendremos acceso vía EDI a las operaciones que ya ha llevado a cabo con su cliente, permitiéndonos calcular un pre-scoring de riesgo que será el punto de partida para la primera operación que va a financiar con nosotros.

Supongamos ese escenario superado. Nuestro proveedor de aceitunas lleva financiando sus órdenes de pedido 6 meses con nosotros, y por la media de pedidos semanales que comentamos anteriormente, en total hemos financiado 44 operaciones. Paulatinamente, conforme se han sucedido esas operaciones, nuestro sistema ha ido capturando información que nos permite conocer datos como el porcentaje de envíos que llegaron con retraso, envíos cancelados porque la mercancía llegó dañada, envíos cancelados porque cuando el producto llegó al almacén de su cliente la fecha de caducidad del mismo no tenía el margen requerido, cuántas veces se envió menos mercancía de la reflejada en la orden de pedido, cuántas veces se ha retrasado el proveedor en la devolución de la financiación, si se ha incrementado o no el volumen operacional del proveedor con la gran marca, evolución del precio del producto que factura este proveedor en concreto con su cliente, si cada vez realiza más descuentos a la gran marca y muchos más de este estilo. En definitiva, a través de los archivos que se generan en la comunicación vía EDI entre el proveedor y su cliente en cada operación, se generarán bases de datos con las variables que antes identificamos como endógenas al propio proceso y que evidentemente aportan información estrechamente relacionada para poder predecir si un proveedor va a tener problemas para devolver la financiación que se va a generar en la orden de pedido 45 que nos acaba de llegar.

En esta orden de pedido, que supone la operación 45 que el proveedor va a financiar con nosotros, nos fijamos que la gran superficie pide un 10% más de cantidad de aceitunas de la cantidad media en los pedidos anteriores. En principio parece algo positivo ya que se incrementa el volumen. No obstante, en nuestras bases de datos, que son las que nos aportan la información externa (lo que identificamos como información exógena) a la relación particular entre nuestro proveedor de aceitunas y su cliente, nos damos cuenta que en esta semana concreta del año, el incremento medio de cantidad de aceitunas que las grandes superficies compran es del 30% (debido a que se acerca la Semana Santa y las grandes superficies hacen aprovisionamiento de este producto en las semanas previas por el aumento de ventas en esta determinada época del año). Nuestra Machine Learning ha identificado que un incremento en ventas menor a lo esperado es un evento que está relacionado con el retraso en la devolución de la financiación. Por tanto, nuestro sistema bajará el scoring del proveedor, imponiendo unas condiciones más restrictivas para la financiación. Gracias al análisis de la Big Data, nuestro sistema es capaz de filtrar sucesos que a priori pueden parecer positivos pero realmente suponen una disminución del negocio, como ocurre exactamente en el ejemplo que nos ocupa, con anterioridad a que esto se refleje en las grandes cuentas de la empresa del proveedor.

De igual forma, actuaría si por ejemplo se detecta entre las variables endógenas que podemos definir gracias a la información que nos aportan los ficheros generados a través de la comunicación EDI, que habiéndose producido un incremento en la cantidad del producto requerido por la gran marca en la orden de pedido al proveedor, dicho incremento se debe a un aumento de los descuentos respecto a los esperados. En este caso, realmente se está produciendo una “devaluación” del producto que tiene que reflejarse en las condiciones de la financiación. Cuando se produce un aumento de los pedidos porque dicho producto está «con precio», lo pedido de más va a almacén y el siguiente pedido se realizará más dilatado en el tiempo.

Es decir, a través del análisis estadístico y de Big Data de multitud de variables, tanto internas a una relación particular entre un proveedor y la gran marca a la que suministra y las que representan las tendencias en los grandes mercados, nuestra Machine Learning va identificar los patrones de correlación entre éstas y los posibles riesgos de una operación que puedan derivar en retrasos o impagos de la devolución de la financiación, anticipándonos al modelo más tradicional o clásico basado en el análisis de balances y cuentas trimestrales. De esta forma presentamos un producto innovador, apoyándonos en los avances tecnológicos y en las nuevas formas de tratamiento y análisis de la Big Data, que consigue llegar a las primeras fases del tejido productivo.

Artículo escrito por Oscar Contreras Mora, Ingeniero Matemático.

Machine Learning en Smart Escrow

Vamos a explicar por pasos el sistema que tiene Smart Escrow para construir un sistema de scoring basado en un machine learning supervisado.

1. Queremos financiar Órdenes de Pedido de proveedores de grandes marcas

La banca tradicional financia de forma directa las facturas entre proveedores y sus clientes, pero para órdenes de pedido, que cronológicamente se sitúan en un paso anterior, no tiene un producto propio.

Gracias a los avances tecnológicos producidos en campos como la Inteligencia Artificial o el tratamiento de la Big Data y actuando en mercados que se rigen por EDI, alcanzamos la trazabilidad óptima que nos posibilita llegar al tejido empresarial primario, financiando de forma directa en una de sus primeras fases: las Órdenes de Pedido.

Esquema de Funcionamiento de Smart Escrow con respecto al financiador

2. Para ello necesitamos construir un sistema de scoring automatizado que clasifique a dichos proveedores

Para que nuestro proveedor pueda disponer de la financiación en cuanto una gran marca necesite de sus productos, tenemos que definir un sistema capaz de calcular con alta precisión el rating que determinará las condiciones de dicha financiación, sin dilaciones que puedan perjudicar la posibilidad de crecimiento en su negocio (que a su vez se traduce en un producto de mayor calidad y más competitivo para las grandes superficies). Es decir, necesitamos de un entorno que automatice tanto el análisis de la información como el cálculo del rating (devolviendo un scoring), de forma que se optimiza la detención de posibles escenarios de riesgo y se pone a disposición del proveedor la financiación acortando al máximo los tiempos de espera y sin trámites tediosos.

Desde el momento en que una gran marca comunica a su proveedor un pedido hasta que se paga la factura correspondiente, se generan una serie de archivos EDI (ORDERS, DESADV, RECADV, INVOIC, etc.) que determinan una serie de hitos en la consecución de la operación y que contienen información que caracteriza de forma única a esa operación concreta. Analizar un único pedido para poder extraer conclusiones que deriven en predecir posibles escenarios de riesgo (rating de un proveedor) no aportaría mucho, necesitamos estudiar de forma simultánea la plenitud de la información a través del histórico de pedidos. ¿Cuánto tiempo tardaría una persona en analizar y extraer la información relevante de 500 operaciones?

Imaginad ahora la inmensa cantidad de datos que generan todo el conjunto de grandes marcas de un sector y la diversidad de sus proveedores. Ahí están las tendencias de los grandes mercados, una información que no podemos obviar si queremos realmente hacer un análisis minucioso y relevante de los riesgos. Hasta hace unos años los sistemas tradicionales de rating eran una buena opción, pero con el desarrollo tecnológico en cuanto al tratamiento de la Big Data, podemos procesar todo este volumen ingente de información que nos ayudará a ser más precisos y a anticipar el riesgo mucho antes que los análisis clásicos. La automatización en el proceso es tan necesaria como posible.

Funcionamiento del Sistema EDI entre proveedor-cliente

3. Queremos construir este sistema de scoring usando un modelo de Machine Learning Supervisado

Y es que no sólo el desarrollo tecnológico se quedó en el tratamiento de grandes bases de datos, sino que va mucho más allá, como por ejemplo en el campo de la Inteligencia Artificial.

En nuestro caso, el desarrollo de Machine Learning, una rama de la Inteligencia Artificial que crea sistemas de aprendizaje automáticos basados en la identificación de patrones complejos entre millones de datos para predecir comportamientos futuros va a ser una piedra angular para desarrollar este proyecto. Entre la gran cantidad de información que podemos captar de todos los archivos EDI entre un proveedor y su cliente y en las bases de datos correspondientes a las tendencias de los grandes mercados, vamos a definir un algoritmo capaz de analizar la totalidad de los datos (variables y premisas) y encontrar la correlación entre estos y los sucesos “el proveedor se retrasará en la devolución de la financiación” y/o “el proveedor no devolverá la financiación”, devolviendo un scoring de riesgo dinámico, que variará en cada nueva operación, fijando las condiciones para financiar la misma.

Aunando el desarrollo tecnológico en varios campos, automatizamos un proceso de forma que podemos ofrecer un producto, la financiación directa de órdenes de pedido de proveedores de grandes marcas, que llegará antes y cubrirá mejor las necesidades del proveedor, minimizando y anticipando el riesgo más que con los sistemas tradicionales.

Esquema del funcionamiento de nuestro sistema scoring

4. Con el objetivo de predecir los escenarios “El proveedor se retrasará en la devolución de la financiación” y/o “El proveedor no devolverá la financiación”:

Identificamos estos dos eventos como el fracaso en una operación de financiación. Son inequívocamente los escenarios que queremos anticipar con la suficiente antelación para que nunca puedan darse. Desde el primer momento, nuestro sistema enfoca el análisis en encontrar patrones de correlación entre una inmensidad de datos (información) con estos dos sucesos. Siempre de forma proactiva, sin esperar a que estos resultados negativos se plasmen en balances o cuentas trimestrales.

Para ello, queremos mostrar nuestra forma de actuación con los proveedores, explicando paso a paso y de forma esquematizada cómo sería la relación Proveedor — Smart Scrow.

4.1 Determinar cuáles son los proveedores que cumplen con los requisitos para optar a nuestra financiación

Como requisito previo, antes de formalizar la colaboración con un proveedor, se verificará una serie de documentación básica con la finalidad de determinar que el proveedor tiene un acuerdo para abastecer a una gran marca y no es deudor de instituciones como Hacienda o la Seguridad Social. Será el único instante no automatizado del proceso. Una vez que se ha verificado este punto, no habrá más trámites tediosos y el proveedor dispondrá de forma automática de las financiaciones que se generen con cada nueva Orden de Pedido en su cuenta Scrow.

4.2 el % de interés de la primera operación

Que será determinado en base a un Pre-Scoring inicial basado en las comunicaciones EDI previas entre el proveedor y su cliente, ya que nuestro sistema tendrá acceso a las mismas sin necesidad de que el proveedor tenga que aportarlas (EDI almacena de forma gratuita los archivos generados en las relaciones comerciales durante 3 meses) y a las propias características de la primera Orden de Pedido que será financiada con nosotros. Nuestra Machine Learning tendrá la información necesaria para fijar ya las condiciones de esta primera financiación.

4.3 y de las siguientes operaciones de cada proveedor

Y de forma dinámica, este scoring irá variando conforme nos lleguen las nuevas Órdenes de Pedido del proveedor, fijando para cada una de ellas unas condiciones propias en base a una puntuación que representará los posibles escenarios de riesgo en cuanto a los dos sucesos definidos con anterioridad.

4.4 generar un sistema de alertas que permita avisar de que un proveedor podría dejar de cumplir los requisitos

Además generará un sistema de alertas y advertencias cuando se den ciertos patrones identificados con posibles escenarios de riesgo que permitirán, en función de la gravedad, ciertas acciones como la obligatoriedad de destinar la cantidad de dinero financiada a un fin único (por ejemplo, comprar materias primas necesarias para la fabricación del pedido) e incluso la congelación de la cuenta scrow o la paralización de la financiación. Gracias a la trazabilidad que tenemos vía EDI de los hitos en la consecución de la relación comercial proveedor — cliente y a la premura en analizar de forma automática el conjunto de la información relevante podemos anticiparnos.

5. Para ello disponemos de dos tipos de Variables:

Nuestro sistema de Scoring automatizado basado en la creación de un entorno de Machine Learning se apoya en dos pilares fundamentales: la información estructurada que nos aportan los archivos EDI generados a través de un pedido de un proveedor y su cliente y de las grandes bases de datos correspondientes a los hábitos de compras de las grandes superficies y los usuarios de las mismas. Cuando procesamos dicha información, se produce un estado declarativo e identificativo de esos datos con variables que el sistema va a reconocer como las causantes de que la operación llegue a buen término o por el contrario puedan surgir ciertas complicaciones. Dividimos estas variables según la naturaleza y fuente de procedencia:

5.1 Endógenas, es decir internas a la propia relación proveedor-gran distribuidor, y cuya fuente es el EDI (mapa de variables)

Son aquellas variables que podemos extraer de un archivo EDI. Si imaginamos por ejemplo un archivo ORDERS al uso, sabemos que vamos a poder identificar el número de pedido, el proveedor, comprador, qué productos se piden y en qué cantidades, cuándo se debe entregar ese pedido, el importe unitario del producto, el importe total del pedido, el descuento global o descuento por línea de producto, etc. Si por ejemplo tenemos ahora en cuenta el archivo RECADV correspondiente al mismo pedido sabremos si el pedido llegó a tiempo o se retrasó en el envío, si llegaron todas las unidades pedidas de un producto o no, si se ha cancelado parte de ese pedido por llegar la mercancía dañada, si la mercancía que llegó no tenía el suficiente margen en la fecha de caducidad, etc.

Toda esta información la vamos a asignar a variables que identificamos como endógenas, interna a la propia relación comercial entre un proveedor y su cliente.

Ficheros EDI más importantes y variables que capturamos

5.2 Exógenas, es decir externas a la propia relación proveedor-gran distribuidor, y cuya fuente es el Mercado, C.Compras, etc… (mapa de variables)

Pero a su vez, si realmente queremos estar en disposición de conseguir un scoring lo suficientemente acertado y representativo del riesgo que representa una operación, no podemos obviar en ningún caso las tendencias de los grandes mercados. Esa información nos va a ayudar a discernir y a entender los datos en bruto que se presentan en un archivo ORDERS.

Imaginad que gracias a las bases de datos de compras de las grandes superficies de los últimos 20 años, sabemos que en el mes de abril siempre las compras de un bien cualquiera se incrementan en media un 30%. Si estamos en ese periodo y vemos que nuestro proveedor ha intensificado el suministro de ese producto en un 10% a su cliente… Podremos concluir que no es un buen dato, que realmente se está produciendo un decrecimiento de negocio. Sin embargo, si hubiésemos pasado por alto dicha circunstancia, habríamos pensado que el proveedor está aumentando sus ventas.

Son variables exógenas, es decir, externas a la relación particular de un proveedor con su cliente, todas aquellas que marcan las tendencias y evolución de los grandes mercados y los hábitos de consumo.

BBDD Externas que nos sirven para ajustar los datos

6. Estas Variables cuentan siempre con dos dimensiones temporales:

Parece evidente por la propia naturaleza de las variables que no podemos entender su significado pleno sin tener en cuenta su ámbito temporal. Atendiendo a este factor, definimos dos conjuntos:

6.1 Históricas (p.e. últimos 6 meses de EDI) — necesarias para los objetivos 4.1 y 4.2

Cuando necesitamos tener en cuenta la evolución, la tendencia, la variación de un valor en el transcurso del tiempo. Serían de esta naturaleza temporal por ejemplo la cantidad de veces que se ha retrasado en la entrega de las mercancías un proveedor respecto al total de envíos que ha hecho, con qué frecuencia ha sufrido cancelaciones de pedidos un proveedor en el conjunto de sus operaciones de los dos últimos años, cuántas veces el proveedor no alcanza la media de incremento en la venta de un producto en los meses estivales (si por ejemplo sabemos que durante ese verano se incrementa la venta de ese producto en los mercados), etc. De ahí, que las definamos como históricas. Para entender su magnitud hay que analizarlas durante el transcurso del tiempo, con la totalidad de los pedidos o los pedidos efectuados durante un periodo concreto.

6.2 Dinámicas (p.e. el EDI de la operación en curso) — necesarias para los objetivos 4.3) y 4.4)

Son aquellas que expresan información plena en el momento actual y que determinan las características que hacen únicas a cada pedido. Por ejemplo qué producto pide una gran marca a su proveedor en este pedido. Cuántas unidades demanda de dicho producto, etc.

Esquema de un ejemplo de funcionamiento de variables en tiempo real e históricas

7. Bases de Datos Portuarias: mayor número de variables endógenas y exógenas.

3 Puntos importantes que nos da la información de los puertos

Parece lógico pensar que nuestro sistema de scoring funciona de forma más precisa y es capaz de determinar mejor y con mayor antelación un posible escenario de riesgo conforme analiza más operaciones y dispone de más bases de datos para captar tendencias y relacionar patrones.

De ahí que pensemos que sería una aportación inmensa para el proyecto contar con los datos que pueden proporcionar los puertos respecto al flujo de mercancías por vía marítima, siendo sin duda un gran paso que nos va a permitir conseguir un sistema más fortalecido y ágil que una el mundo financiero y logístico y que abre las puertas para incrementar el negocio, ya que se estaría financiando a las pymes de forma directa en sus primeros pasos de producción.

CrowdFunding en Cuenta-Participe: Una modalidad entre equity y lending.

¿Qué es el Crowdfunding en Cuenta-Partícipe?

Entre las distintas formas de crowdfunding (donación, recompensa, lending y equity), la modalidad estructurada con contratos de cuenta-partícipe (CCP) se encuentra a caballo entre el Equity Crowdfunding y el Crowdfunding de Recompensa.

Es un modelo donde el promotor del proyecto (gestor) cede un porcentaje en la facturación o en el beneficio de su proyecto. El inversor no recibe un porcentaje del equity de la empresa, es decir, no participa en la gestión como tampoco tiene derecho a voto en la junta de accionistas, sin embargo, sí participa de los beneficios o facturación en su caso.

El uso de este tipo de inversión facilita los trámites a promotores de proyectos e inversores, dado que son contratos que no se elevan a público sino que son contratos privados. No es necesario pacto de socios y el inversor queda excluído de la gestión de la empresa. 

Las características más importantes del contrato en cuenta participe son:

– No se crea ninguna persona jurídica nueva.

– El capital entregado pasa a patrimonio del gestor. El gestor (startups en este caso) adquiere su titularidad.

– No se crea con las distintas aportaciones un fondo común.

– El gestor es el que contrata y opera en nombre propio y los terceros (inversores) sólo tienen acción contra el gestor.

Por otro lado, la seguridad del inversor queda contemplada en las cláusulas del contrato, donde se estipulan los beneficios que se van a recibir, así como las obligaciones que tienen los promotores con la empresa y con los inversores. Al ser un contrato muy moldeable normalmente se añaden cláusulas para poder pedir auditorías, controles de gasto,… 

Parecidos a este tipo de contratos es muy común encontrarlos en el mercado cinematográfico norteamericano:

Los estudios de cine son responsables de crear e idear las películas, desarrollando el proyecto y elaborando el plan de negocio, de forma que se indican aspectos como son: el guión, los actores, el director y se calculan los gastos que conllevaría su ejecución. Con los datos y la idea desarrollada, el estudio busca financiación entre las diferentes distribuidoras cinematográficas. Tras el pacto entre ambos, el modelo de inversión queda definido de forma que los primeros ingresos generados por el film, son íntegramente destinados a la distribuidora y superada esa cifra (fijada previamente), se reparten los beneficios con el estudio.

Inicio del Crowdfunding en España: Cuenta-Partícipe

En España, la primera operación de crowdfunding se desarrolló en el año 2010 con la película El Cosmonauta y se realizó con un modelo en cuenta-partícipe.

Los promotores del proyecto captaron a distintos mecenas-inversores, gracias a los cuales lograron alcanzar una financiación de 500.000€, cuyas condiciones de inversión fueron supeditadas al éxito de la recaudación de la película:

Si la película obtenía una recaudación de 1 millón de euros, los promotores reembolsarían el 100% de la cantidad invertida al mecenas-inversor.

En el caso de que se lograra alcanzar el doble, 2 millones de recaudación,  los inversores obtendrían un 100% de rentabilidad (500.000€ de reembolso + 500.000€ de Bº).

Proyectos en Cuenta-Partícipe

Los proyectos desarrollados bajo el modelo de cuenta-partícipe son contratos idóneos para solidarizar la inversión y las fuentes de financiación de las empresas. Una forma de generar empleo y promulgar la dinamización de los mercados.

Es la falta de acceso al mercado de capitales la que ha permitido la entrada de inversores profesionales y del propio Equity Crowdfunding para ocupar una parte del % de financiación que perciben las empresas, una fórmula que presenta la economía española expuesta a menos riesgos procedentes de la Banca.

No obstante,  lo que se puede considerar una empresa invertible en relación al número de empresas que se crean en España es un ratio muy bajo. Obviando las 3Fs, 1 de cada 30 empresas que se crean en España recibe inversión de un profesional.

Este problema no es de fácil solución, pues las inversiones son operaciones de alto riesgo (en el mundo de las startups, triunfa 1 de cada 6 empresas que han conseguido financiación) y por ello, buscan rentabilidades muy altas sobre productos donde el santo grial es la escalabilidad.

La escalabilidad significa que la curva entre gasto e ingresos tenga un punto que el gasto se mantiene estable y los ingresos puedan subir exponencialmente. Esto siempre significa lo mismo: menos empleados o más productividad.

En la búsqueda de un sistema de financiación más amplio y óptimo para todo tipo de empresas, el contrato en cuenta-partícipe es recomendable para cualquier tipo de compañía que tenga un modelo de negocio claro y definido, y cuyo modelo de monetización pueda acceder a financiación.

Una peluquería financiada en cuenta-partícipe a través de distintos inversores (al margen de las 3Fs) proporciona el retorno de inversión con la devolución de una parte del ingreso generado en cada corte de cabello. 

Puede parecer trivial, pero una peluquería tiene un modelo de negocio y una monetización sencilla y clara, donde cualquier inversor, independientemente de su perfil,  tiene capacidad para determinar si es viable.

Esto puede posibilitar inversiones para apoyar startups locales o más tradicionales (PYMEs) puesto que el grueso del número de empleos contratados en España.

Historia y articulación de la Cuenta-Partícipe en España

Los contratos en participación son usados en multitud de países del mundo y han sido practicados desde la Edad Media.

En España durante el siglo XVII, los préstamos con intereses eran considerados usura, con el aliciente de que los negocios rentables como hospederías o mesones, no eran bien vistos por la nobleza y la Iglesia como forma de inversión. Por ello, aparecieron los contratos con cuentas en participación, los cuales no tienen intereses prefijados, sino  rendimientos del negocio y al ser contratos privados, se dibujaban como la figura perfecta para invertir.

El contrato en cuenta-participe, como lo conocemos actualmente, está regulado desde 1829 y en la actualidad en los artículos 239 a 243 de nuestro Código de Comercio.

A principios de siglo, siguió usándose para explotaciones ganaderas y desde entonces, apenas se han visto más allá de promociones inmobiliarias.

En la época de la burbuja inmobiliaria, el modelo de cuenta-partícipe era usado por inversores que sufragaban un chalet en promoción, de forma que recibían un rendimiento de la venta del mismo. Desde el punto de vista legal, el chalet era propiedad del promotor, evitando problemas de gestión o de patrimonio al inversor.

Actualmente es una forma de financiación prácticamente abandonada. Al margen del “rescate” que se ha hecho del contrato en participaciones por parte del crowdfunding, hoy es usado en farmacias y sólo con motivo de las características especiales de transmisión que la limitan.

En base a que una farmacia sólo puede pertenecer a un farmacéutico, ocurre que en los momentos de herencia el propietario puede tener más de un hijo y no todos poseer licencia, de forma que para su reparto más equitativo, se realiza un contrato en cuenta-partícipe entre los diferentes hermanos, de manera que los beneficios de la farmacia se reparten en partes iguales.

Desde el punto de vista legal, en relación a la ley española aprobada en abril 2015 de financiación colectiva las plataformas que trabajan con contrato en cuenta-partícipe (CCP), no deben acreditarse como plataformas de Equity Crowdfunding y no deben de pasar por el control del CNMV. Las PPC sólo pueden ofrecer un porcentaje en la empresa u obligaciones.

La línea es muy delgada en este contrato entre inversión y compra, pero actualmente cualquier plataforma de crowdfunding de recompensa puede buscar inversores en cuenta-partícipe.

Ventajas de la Cuenta-Partícipe frente al Equity Crowdfunding

Las ventajas generales para inversores y emprendedores son las siguientes:

Contrato privado, no hay que elevar a público, como tampoco es necesario firmar ante notario.

Alta agilidad, ya que el contrato se puede imprimir, firmar y escanear sin necesidad de terceros, facilitando los trámites y economizando la gestión.

Garantías económicas, se ofrecen las mismas que siendo socio-accionista.

Reventa, el contrato permite vender los resultados a un tercero.

Contrato muy adaptable: se pueden añadir cláusulas con las que demandar auditorías, controles para los emprendedores, confidencialidad, etc.

Una ventaja muy importante es que el reparto de los beneficios a los inversores por parte del gestor se considera gasto deducible. Este punto es de las mayores diferencias con la inversión tradicional, la cual ese reparto de beneficios no se puede computar como gasto a la empresa.

Existen otras ventajas para los emprendedores como es la financiación sin dilución ni pérdida de control sobre la empresa y la disposición de cláusulas con las que finalizar el contrato y tener controlado el gasto que supone obtener financiación.

Otra ventaja para la parte inversora es la separación de la gestión de la empresa con la parte económica. En un contrato de cuenta-partícipe, la gestión desaparece y al tratarse de un contrato privado, el inversor queda completamente protegido.

La inversión en CCP se considera operación de alto riesgo y si la empresa cerrará, el inversor no participará en el concurso de acreedores.

En ocasiones, se encuentran proyectos con características muy atractivas para ser financiados en CCP, sin embargo, no tendría sentido invertir a cambio de un porcentaje en la empresa y aunque con la concesión de préstamos cualquier negocio tiene cabida (con la correspondiente garantía personal), la entrega de intereses sin tener en cuenta la facturación y el beneficio pueden ahogar a muchos emprendedores.

Por otro lado, la entrega mensual, trimestral, semestral (como se especifique en cada contrato) de rendimientos a los inversores, brinda un riesgo significativamente menor que el ofrecido por otro tipo de contratos.

En operaciones de inversiones más tradicionales, lo usual es recibir rendimientos cuando la empresa tiene un exit total o parcial (situaciones en las que entra otro fondo y quiere comprar la participación de inversores de rondas previas).

Con los contratos en cuenta partícipe, se reciben rendimientos durante todo el periodo activo del contrato (existen contratos vitalicios) sin atender a nuevas condiciones de la empresa o la entrada de un nuevo inversor que diluya el porcentaje, dado que lo firmado en rendimientos en facturación y beneficios permanece inamovible independientemente de los cambios que ocurran en la empresa.

Fiscalidad del contrato por cuenta-partícipe

Como nota inicial sobre la fiscalidad en un contrato en cuenta-participe añadir que dada la particularidad de este tipo de contratos ha dado a lugar a muchas consultas vinculantes con Hacienda y que para determinar exactamente la fiscalidad habría que analizar caso por caso el contrato que se suscriba, así que recomiendo siempre un asesoramiento fiscal.

Para los casos generales los contratos en CCP poseen la fiscalidad de la Ley de Comercio y dependen de ella.

– 1% del dinero recaudado en cuenta partícipe se devengará por el Impuesto de operaciones societarias, siendo sujeto pasivo el gestor participe.

– Plusvalías o minusvalías al final del contrato.

– El inversor partícipe, por aquella cantidad que exceda de la aportación inicial, deberá tributar por rendimiento de capital mobiliario. Para una persona física, en la actualidad, los tramos son:

Hasta 6.000 euros el 19,5%

de 6.000,01 a 50.000 euros al 21,5%

de 50.000,01 euros en adelante al 23,5%- Los rendimientos pagados a los inversores serán considerados como gastos deducibles del gestor.

CrowdFunding: ¿Qué es? Tipos de Crowdfunding y Cómo Crear tu proyecto.

¿Qué es el Crowdfunding?

Crowdfunding se podría traducir como financiación colectiva o micromecenazgo. La Wikipedia lo define como: “Cooperación colectiva, llevada a cabo por personas que realizan una red para conseguir dinero u otros recursos, que se suele utilizar Internet para financiar esfuerzos e iniciativas de otras personas u organizaciones”.

Básicamente es la preventa con una meta, llegar a una cantidad de dinero en un tiempo concreto, y para llegar a ese dinero se venden recompensas para los mecenas. Normalmente se usa la modalidad todo o nada, si no se llega a la cantidad total que has puesto que se necesita, no se lanzan los pagos y el proyecto aparece como fallido y no se cobra a los mecenas ni al autor del proyecto cantidad alguna, existen muchas modalidades y pongo las más conocidas.

Tipos de Crowdfunding

Crowdfunding de Recompensa: preventa, experiencias, servicios. Modelo Kickstarter

Crowdfunding de Donación: No se entrega nada a cambio, para ONG. Modelo HazloPosible.org

Equity Crowdfunding: % en la empresa. Modelo Crowdcube.com

Crowdlending: préstamos P2P. Modelo MyTripleA

Cuenta-Participe: devolución de prestado + intereses a la venta. Modelo Flipsimply.com

¿Cómo presentar un proyecto de Crowdfunding de Recompensa?

Cosas a tener en cuenta para empezar

• Trabajarás en la modalidad de crowdfunding basado en recompensas. Es decir, a cambio de las aportaciones que tus mecenas hagan deberás entregar un contenido/producto/servicio de calidad a modo de recompensa.

• Para que tu campaña tenga éxito, es necesario estar respaldado por una comunidad que te ayude a alcanzar tus objetivos. Serán ellos los que te ayuden a difundir tu idea y a conseguir la mayor financiación posible.

Fases en el desarrollo de una campaña de Crowdfunding

• Fase 1: Preparación del producto a lanzar en la campaña de crowdfunding

El producto debe adaptarse al crowdfunding para asegurar el éxito de la campaña. En función de la idea y el producto que se quiere financiar a través de una campaña de crowdfunding, tendremos que pensar en la mejor forma de plantearlo y contarlo al público para que se sienta motivado a participar en la campaña.

• Fase 2. Preparación de la campaña de crowdfunding

◦ Elección de la cantidad mínima requerida para realizar el proyecto y para que sea

alcanzable sin limitar el éxito de la campaña.

◦ Elaboración de los contenidos explicativos sobre el producto: textos, imágenes, vídeos, infografías …

◦ Definición de recompensas que resulten motivadoras para que la gente participe en la campaña.

◦ Elección del tiempo que durará la campaña.

◦ Publicación de la campaña en la plataforma Lanzanos.com

Además, será necesario planificar el trabajo a realizar tras la consecución del objetivo. Hay que llevar a la realidad el producto y entregarlo a los mecenas lo antes posible.

• Fase 3. Preparación de la campaña de marketing

El éxito de una campaña de crowdfunding depende de la capacidad que tengamos para dar a conocer nuestra idea y para motivar a que la gente colabore en ella. Por lo tanto, tendremos que diseñar y ejecutar una campaña de comunicación y marketing cuyo objetivo final es lograr que el proyecto se haga viral.

◦ Diseño de la estrategia de marketing online:

▪ Difusión en redes sociales

▪ Email marketing

▪ Marketing en buscadores

◦ Realización de Landing Page informativa sobre la campaña y externa a la plataforma de

crowdfunding,. Con ella, potenciarán el impacto y podrás publicar contenido extra.

◦ Elaboración de una nota de prensa informativa sobre la campaña.

◦ Diseño de la estrategia de relaciones públicas con blogs, influencers y medios de comunicación.

◦ Realización de acciones offline que complementen la estrategia de marketing.

• Fase 4. Lanzamiento de la campaña

Llega el momento de la verdad y habrá que darlo todo para asegurar el éxito de la campaña de crowdfunding. Para ello, será necesario desplegar todo nuestro potencial a nivel de difusión y realizar un seguimiento a las personas que vayan colaborando en la campaña para que también nos ayuden a lograr viralidad. Será necesario estar muy pendiente de los comentarios que se reciban y de resolver todas las dudas que vayan surgiendo a las personas interesadas.

• Fase 5. Tras finalizar la campaña será necesario

◦ Comunicar adecuadamente los plazos y la forma en que recibirán las recompensas

correspondientes a todas las personas que hayan colaborado.

◦ Desarrollar todo el trabajo de producción del producto para su entrega a los mecenas que han participado en la campaña de crowdfunding.

◦ Realización de la fase post crowdfunding a nivel de venta online y offline.

◦ Considerar los aspectos legales y fiscales para la realización de la campaña.

Claves del éxito en una campaña de crowdfunding: la idea

 • Debe ser original y presentarse de forma atractiva.

• No escatimes en explicaciones sobre la idea, sobre todo a través del vídeo, textos e imágenes en la campaña de crowdfunding.

• Se debe transmitir la motivación para hacerla realidad, piensa que muchos mecenas van a colaborar para ayudarte como emprendedor a hacer realidad tus ideas.

• Considera si debes liberarla o protegerla. Desde Lánzanos te recomendamos liberar la idea por los beneficios que eso puede suponer a nivel de difusión y colaboraciones.

• Intenta contar con un prototipo o una beta del producto para que la gente lo entienda mejor (el producto mínimo viable o MVP).

• Es lo que te motiva como emprendedor para trabajar duro para hacer realidad el proyecto.

• Si tu idea no encaja con el crowdfunding prueba con una spinoff, es decir, una adaptación de la idea que pueda tener más sentido en el mercado o mayor aceptación para el público al que vas a dirigirte.

Claves del éxito en una campaña de crowdfunding: el marketing

• Prepara una nota de prensa que describa la motivación y los valores del proyecto.

• Selecciona medios de comunicación a los que hacer llegar la noticia (si no te hacen caso

insiste).

• Habla con bloggers e influencers en redes sociales para que te ayuden a dar a conocer la campaña.

• Prepara una landing page explicativa de tu proyecto, abre un blog y canales en las redes sociales.

• Todo tiene que estar planificado antes de que se lance la campaña para que el primer día ya haya repercusión.

• Abarca todos los aspectos del marketing:

1. Marketing online basado en contenidos: Difundir contenidos de calidad que sean útiles a tu comunidad te permitirá mejorar tu imagen y tu marca personal. Por supuesto, haciéndolo también conseguirás aumentar tu ratio de conversión y conseguir más aportaciones. Usa todas las armas que puedas y llega a la gente a través del máximo número de canales posible:

◦ El blog donde dar a conocer tu idea: Este es uno de los elementos más importantes de tu campaña. En los siguientes apartados encontrarás consejos que pueden resultar muy útiles.

◦ Marketing de buscadores

◦ Marketing en redes sociales: Encuentra a tus mecenas a través de ellas:

▪ Consigue recomendaciones de influencers

▪ Sé proactivo para encontrar a tu audiencia

▪ Utiliza los buscadores

▪ Segmenta tu audiencia

▪ Empatiza con tu ella

▪ Consigue que los mecenas den a conocer el proyecto

◦ Email Marketing

◦ Marketing de Afiliación

◦ Marketing móvil

2. Marketing offline y comunicación: El marketing online te permite llegar a muchas personas a un coste muy bajo. Sin embargo, no debes olvidarte del marketing tradicional y sus ventajas. Cuantas menos pantallas haya entre tu público objetivo y tú, más cercanía y mejores resultados conseguirás. Puedes llevar a cabo muchas acciones:

◦ Publicidad

◦ Organización de eventos

◦ Organiza concursos

◦ Organización de cursos

◦ Relaciones públicas con medios: Habla con medios locales de tu zona, medios generalistas y medios especializados en tu temática. Estos últimos pueden darte grandes resultados. Para llegar a los medios, crea una buena nota de prensa y trata de conceder entrevistas.

3. La campaña de Marketing: relaciones públicas con blogs e influencers

◦ Mejor que otros hablen de ti, tendrás mayor credibilidad

◦ Ellos ya tienen audiencia

◦ Conócelos, con nombre, apellidos e intereses

◦ Busca también su beneficio

◦ Ofrece que te hagan entrevistas

◦ Ofrece colaboraciones de contenido

◦ Encuéntralos en Google y las redes sociales

4. La campaña de Marketing: el networking

◦ Participa en todo tipo de eventos de tu sector

◦ Consigue un espacio de visibilidad para tu proyecto

◦ Realiza una charla

◦ Entrega pegatinas, tarjetas y flyers

◦ Trabaja el pre y post evento (tarjetas de visita)

Claves del éxito en una campaña de crowdfunding: la comunidad

• Involucrar a la gente en la campaña es tu mayor reto y lo que más éxito te puede proporcionar.

• Consigue que la gente se sienta partícipe de la idea, que quieran ayudarte a hacerla realidad.

• Tienes que transmitirles tu motivación con la idea, tienen que ver que estás 100% entregado al proyecto.

• Facilita que lo compartan en las redes sociales y en sus blogs, incluso pide su ayuda para darlo a conocer: fomenta el engagement.

• Intenta personalizar la campaña para que todo el mundo se sienta motivado a participar.

Claves del éxito en una campaña de crowdfunding: las recompensas

• Si quieres que los mecenas sean generosos contigo tú tienes que ser generoso con ellos.

• Define muchos tipos de recompensas para que cada mecenas encuentre la que mejor le

encaje.

• Utiliza recompensas físicas y también emocionales.

• Busca que la gente se involucre en el proyecto por medio de las recompensas.

• Ofrece recompensas que supongan una experiencia.

• Define recompensas para que también puedan participar empresas en modo patrocinio 11

Tipos de recompensas que puedes incluir en tu campaña de crowdfunding:

◦ Donativos

◦ Precompra del producto o servicio: La recompensa inicial es poder disponer del producto concreto que se busca financiar, ya sea físico o digital (película, libro, videojuego, disco…), antes de que salga al mercado.

◦ Descuento para la compra del producto o servicio: Este tipo de recompensas está muy bien si las utilizas de modo complementario. Nadie va a realizar una aportación cuya única recompensa consista en volver a gastar más dinero, aunque sea con descuento. Es decir, debes ofrecer una recompensa y complementarla con un descuento.

◦ Producto o servicio personalizado: Personalizando la recompensa que das a tus mecenas conseguirás que la persona que colabora se sienta privilegiada por hacerlo.

◦ Experiencias: También puedes ofrecer la asistencia a eventos de presentación del producto o a diversos actos. Para los mecenas también es importante este tipo de recompensas.

◦ Involucración: Permíteles que participen activamente en el desarrollo de tu producto o servicio una vez hayan hecho su aportación. En muchas ocasiones, la gente invierte su dinero para sentir que forma parte de algo.

Consejos para definir las recompensas en una campaña de crowdfunding

◦ Las recompensas es lo que ofrecemos a cambio de las aportaciones que la gente realiza para apoyar nuestro proyecto.

◦ Es muy importante definir adecuadamente las recompensas para que la gente se sienta motivada a colaborar y sobre todo para que vea que hay una justa contrapartida por su aportación.

◦ No debemos quedarnos en una única recompensa, debemos ser ingeniosos y buscar otras formas de fomentar la colaboración de la gente, por ejemplo a través de la personalización del producto o de otras formas para hacer que la persona que colabora se sienta privilegiada por hacerlo.

◦ Algunas de las recompensas más utilizadas son regalar el merchandising o la participación en eventos de presentación del producto.

Claves del éxito en una campaña de crowdfunding: el vídeo

 • Es la base de la comunicación por lo que tiene que estar muy bien elaborado.

• El emprendedor tiene que aparecer transmitiendo la motivación para hacer el proyecto.

• Explica cómo se te ocurrió la idea y qué problema resuelve.

• Explica con detalle en qué consiste el producto y cómo es su funcionamiento.

• Explica las formas de participar en la campaña y motiva a la gente para que participe en ella.

Consejos para elaborar el vídeo de presentación del proyecto:

• El vídeo cada vez toma más protagonismo en internet, y el crowdfunding no es una excepción. Vale la pena dedicar tiempo y recursos para realizar un buen vídeo que represente perfectamente la idea y la necesidad de apoyos para hacer el proyecto realidad.

• El vídeo debe estar editado de la forma más profesional posible pero también tiene que mostrarse una personalización relativa al impulsor del proyecto. Esto es lo que va a generar cercanía con la gente para que apoye la idea.

• En el vídeo debe aparecer el promotor del proyecto contando su idea y solicitando el apoyo de la gente a través del crowdfunding. Además se tiene que ver todo lo posible del producto, ya sea el prototipo o los bocetos correspondientes realizados a nivel digital.

• En el vídeo también se puede hacer un llamamiento a apoyar el proyecto dándolo a conocer a través de las redes sociales.

Claves del éxito en una campaña de crowdfunding: el autor

• Una de las mayores motivaciones de la gente para participar en una campaña de crowdfunding es ayudar a los emprendedores a hacer realidad sus ideas.

• En la ficha de autor tienes que poner toda tu información, experiencia, formación, enlaces a redes sociales, etc.

• Cuida tu reputación online, sobre todo trabaja para tener un buen perfil de LinkedIn y una actividad interesante en Twitter.

• Construye una marca personal, te será de gran utilidad, no solo para el crowdfunding.

• Responde personalmente a todas las preguntas y dudas que hagan. Haz toda la

comunicación personalizada.

¿Qué cantidad mínima debo pedir en la campaña de crowdfunding?

• Calcula todos los costes para poner tu producto en el mercado: diseño, fabricación, … Incluido tu tiempo.

• Ten en cuenta las comisiones de la plataforma y el medio de pago (10%).

• Ten en cuenta que tendrás que declarar el IVA y el IRPF (autónomo) o impuesto de

sociedades (empresa).

• Considera los costes de la campaña (vídeo, marketing, …).

• Decide qué costes de producción del producto vas a aplicar a la campaña.

• No pongas un mínimo muy alto, para que sea alcanzable y esto ayude a impulsar más la recaudación de la campaña.

• La campaña puede dar beneficios, pero no debe ser la prioridad.

• Calcula varios escenarios para no pillarte los dedos con los costes de producción y entrega

de los productos.

¿Cuánto debe durar la campaña de crowdfunding?

 • Incluye el tiempo de preparación y la fase post crowdfunding. En total puede llevarte entre 3 y 6 meses.

• Ten en cuenta que la preparación de la campaña te llevará como mínimo 1 mes.

• Calcula muy bien el tiempo que necesitas para poner el producto en el mercado y entregar

las recompensas.

• La campaña pública debe durar más o menos 1 mes, si pones más tiempo se perderá el interés.

• El primer día de campaña debes desplegar todo el potencial a nivel de comunicación.